理财师客户关系管理

1. 对银行客户关系管理的研究和分析

客户年龄，性别、职业以及存款的构成，得出哪些是重点客户等；分析不同年龄段、职业购买理财产品的金额，得出他们的关系。可分析的方面还是很多，自己都想想。

2. 当前环境下对理财师来说，专业理财技能和客户关系维护哪个更重要

两者相辅相成，缺一不可的！
既要做出成绩，也要有很好的客户关系！

3. 财富管理领域的CRM系统有哪些

财富管理crm通常都是根据财富行业的自身特点来进行研发的，它可以有效帮助财富行业解决问题。

CRM系统旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务、管理与数据分析等与客户相关的领域。企业利用CRM系统能搜集、跟踪和分析客户的信息，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化，最终提升管理效率，提升营业额！

多样化、更专业的服务更能够匹配客户复杂度日益增长的需求，优脉经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：优脉·家族办公室联盟，为此特地独立研发了覆盖财富管理全周期的后台系统优脉智汇云，至今已为50多个家族办公室提供IT系统支持服务。如果您对系统感兴趣，可以咨询优脉了解详情。

4. 投资理财师如何给客户做规划

理财师总是对高端客户存在一些想象：高端客户钱比较多，花销比较 大，只要理财方案设计得很完美，就可以打动这些富豪。想象与现实却往往存在很大的差距美林公司“2008年全球财富报告”指出，中国拥有可支配资产超过100万美元的人数已经达到41.5万人，他们是理财师们希望为之服务的高端 客户，各大商业银行的理财师都在争取他们的青睐。理财师是一个舶来的职业，理财业务在国内开展的时间并不长，如何为高端人群服务，国内的理财师并没有明确的概念与思路。理财师总是对高端客户存 在一些想象：高端客户钱比较多，花销比较大，只要理财方案设计得很完美，就可以打动这些富豪。然而，想象与现实往往存在很大的差距。客户为什么不买帐？或许理财师通过了CFP认证，掌握了足够多的知识，也能写出完美的理财规划，理财师希望就此获得高端客户的认可，他们并不买账，这又是为什么？症结一：产品导向这是国内理财师面临的最大的问题。国内各家银行内部都有产品排名，例如：资产业务、负债业务、中间业务等，理财师的考核方式则是以销售该行发售 的产品为基础，这种考核方式导致了理财师以产品为导向的销售方式。因而，国内很多理财师对客户所处的财务状况并没有深刻的了解，对客户在投资经验方面缺乏 指导，仅仅是在推销。症结二：银行信任危机客户对于银行不信任，尤其是对银行提供的理财服务表示怀疑，这是目前各大商业银行理财师普遍遇到的问题。症结三：缺乏投资经验国内的理财师或许手中拿着许多资格证书，但是年龄普遍偏小，自身缺乏多种投资经验。很多人并没尝试过外汇、股市、债券、期货、黄金(208,-0.04,-0.02%)等投资项目。而高端客户，尤其是民营企业家，自身非常有投资经验，他们从事过 多种投资。年轻的理财师在面对这些高端客户时会惭愧地发现，自己在专业水准上和实际操作上都经验不足，既没办法与客户相比，更无法为他提供指导。症结四：方案竞争不过“快钱”在中国现有赚快钱的盈利模式下，很多富豪对理财师提供的长期规划、投资组合不屑一顾。金融产品的投资、投机和贸易规则非常相似，企业家对短期资 产的投机的把握可能超过理财师，那些在商场摸爬滚打多年，尤其是从事贸易行业的企业家很容易在金融领域如鱼得水。而理财师由于受到中国现有监管的限制，既 不能从事投机性产品，也不能准确无误地把握资本市场的走向。找到关键点想成为一个优秀的理财师，获得高端客户信任，理财师必须付出更多努力。理财师不仅要有实际金融操作的能力，更要有为客户负责的精神。一个好的理 财师并不是掌握CFP证书中知识就已足够，优秀的理财师要充分掌握客户情况，想客户之所想，为客户解决更多问题。建立友谊中国是一个注重关系的社会，理财师可以和客户一起登山、打高尔夫以加强友谊，从点滴开始获得客户的信任。分享成功经验很多企业家往往把金融市场的投资看作生意买卖。他们追求近期的盈利，而不是长远的增值。作为可以接触大量富人的理财师，和客户分享与同类型客户 的成功经验是非常受欢迎的。做好助手有些企业家客户并不需要理财师的建议。有时理财师为高端客户提供一些业务资讯，效果会好过推荐方案。譬如，民营企业家最关心的是他所在的行业的 动态，理财师可以有针对性地为富豪们提供行业分析报告，如行业周期、行业平均利润率水平、毛利率水平、行业内的标杆、公司治理结构、人力资源管理。同时， 在和客户沟通的过程中，也会找到很好的切入点。分析客户所需企业家的财富中，有一部分是作为流动资金储备，来满足企业短期流动性需求的。如果理财师针对这类闲置资金推荐产品，就要考虑到产品的特征是否适 应客户的需求。一个反面例子是，QDII这样的结构性产品，既需要长时间持有，手续费也比较高，就不能满足企业家对流动性的要求。另一个例子是，理财师认为一款投连险产品既有保障，又可增值，就推荐给客户。客户购买产品之后，没多久又想赎回，但是该产品违约费用很高，客户 和理财师之间发生了纠纷。归根到底，是理财师忽略了客户违约的可能性，他显然没有考虑过，客户是否把所有的钱都拿来买这个产品？购买产品是否对客户的流动 性产生了威胁？更为显而易见的是，理财师在客户购买产品之前，没有将违约条款、账户管理费等细节做具体的说明。把握兴奋点理财师的兴奋点在于产品或方案，客户的兴奋点则各不相同。有位做香水生意的客户，他从法国进口香水卖到台湾，支付欧元并获得台币，因此对欧元和 台币之间的汇率走势非常关心。理财师可以与客户交流欧元和台币的走势、兑换率，以此切入主题。事实证明，这位客户最容易接受的产品是远期结售汇、远期合约 以及外汇的期货期权。为客户的利益考虑周全一个优秀的理财师，首先要奉行“客户利益至上”的理念。理财业务不同于公司业务，理财业务的个体是个人而不是公司，因而理财业务的客户更注重个 人实际的收益。理财师要能够准确把握市场走向，及时调整自己的投资思路。2008年，有一款中资银行的澳元结构性产品，利率高达6%，很多理财师因此推荐富人们持有，却没考虑到，当时澳元对美元已在0.80、 0.90的高位上，利率下跌的可能性非常大。后来澳元从0.98贬低到0.61，客户赚了6%，却赔得更多。这样的理财师不能给客户带来稳定的收益，也就 无法长期留住客户。适应客户的风格每个客户的投资经验和风险承受度都不一样。理财师的个人风格和客户的风格匹配非常重要。譬如，投机性强的理财师和具有冒险风格的客户可能更容易 达成一致。理财师可以先了解客户的投资风格，譬如有个客户一直做股票，投资风格比较冒险，理财师就可以推荐跟股指挂钩的结构性产品；而另外一个客户从来不 从事股票投资，投资风格比较稳健，理财师推荐股票型基金就不太合适。加强操盘能力通过CFP、AFP认证之外，理财师更需要有实际操作经验，毕竟，CFP、AFP认证与实际的投资经验之间，还是有很大的差距。理财师可以利用 业余时间进行模拟操盘，首先在专业上提升自己。

5. 理财师与独立理财师有什么不同

主要区别是一般的理财师是依托理财机构，是该公司员工，为所在公司推介理财产品不具有独立性；而独立理财师则是脱离理财机构的理财师，自己单打独干，为客户提供具有中立性独立性的理财服务。

6. 理财师如何谈单

不同的客户往往有个性化的需求，面对不同客户的风险承受能力，需要帮助每个客户做到资产最优化配置，理财师需要了解客户投资期限、浮动盈亏，到期提醒等等。并且需要寻找尽可能多的理财产品来满足客户需求。而理财师的大部分时间都在开拓客户，对存量客户管理就需要通过软件工具来实现高效管理---云掌财经

7. 个人理财师应具备的知道结构和素质.

金融理财是面向个人和家庭的综合性金融服务。它包括，人的生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算与管理、个人风险管理与保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休规划、个人税务筹划和遗产规划等内容。

金融理财具体过程可分为六个步骤：

1 建立与定位理财师与客户的关系

金融理财师应该解释并以书面形式说明将向客户提供的服务，金融理财师以及客户各自的责任都应得到严格界定。理财师应对其薪酬给付方式向客户明确说明。理财师与客户应就合作期限及决策方式达成一致。

2 收集客户金融信息，包括客户理财目标

金融理财师应向客户收集有关信息，客户及理财师应各自陈述对客户个人生活目标及理财目标的构想，完成讨论和实施决策的时间框架，并对风险做出评估。在提出具体理财建议之前，理财师应将所有相关信息收集完整。

3 分析评估客户财务状况

金融理财师应分析并评估客户的状况并就需要采取的理财措施做出决策。根据客户所需要的服务类型，金融理财师可能提供的理财建议包括资产、负债、现金流、保险覆盖度、投资组合及避税战略等各方面的分析。

4 起草并提出金融理财建议及备选方案

金融理财师应在客户所提供的信息的基础上提出与理财目标相对应的理财建议。理财师应与客户进行充分讨论，力求让客户对理财师的分析及建议有充分的理解和把握，以便于客户做出科学的决策。理财师也应听取客户的意见，对理财建议进行合理修改。

5 实施实现目标的计划方案

理财师与客户应就理财计划的实施方案达成一致。理财师可能自己实施理财方案，也可能以“教练”的身份指导客户完成整个理财过程，并在必要时与股东、律师等专业人士进行充分协调。

6监督方案的实行

理财师应与客户就理财计划过程的监督人选达成一致。若监督的实施人为理财师本身，则理财师应及时向客户做出阶段性报告，回顾总结计划的实施并依据情况的变化对理财计划做出修改。
“金融理财师”是在达到标准委员会所制定的教育（Ecation）、考试（Examination）、从业经验（Experience）和职业道德（Ethics）标准（以下简称为“4E”标准）后所获得的专业称谓。金融理财师工作的最终目标是，在客户既定的条件和前提下，运用专业知识与技能，最大化地满足客户对财富保值和增值的期盼及其人生不同阶段的财务需求。

8. 理财规划师和财务管理的区别

理财规划师(Financial Planner)是为客户提供全面理财规划的专业人士。按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。
集中表现为以下八个方面：
必要的资产流动性。个人持有现金主要是为了满足日常开支需要、预防突发事件需要、投机性需要。个人要保证有足够的资金来支付计划中和计划外的费用，所以理财规划师在现金规划中既要保证客户资金的流动性，又要考虑现金的持有成本，通过现金规划使短期需求可用手头现金来满足，预期的现金支出通过各种储蓄活短期投资工具来满足。
合理的消费支出。个人理财目标的首要目的并非个人价值最大化，而是使个人财务状况稳健合理。在实际生活中，减少个人开支有时比寻求高投资收益更容易达到理财目标。通过消费支出规划，使个人消费支出合理,使家庭收支结构大体平衡。
实现教育期望。教育为人生之本，时代变迁，人们对受教育程度要求越来越高。再加上教育费用持续上升，教育开支的比重变得越来越大。客户需要及早对教育费用进行规划，通过合理的财务计划，确保将来有能力合理支付自身及其子女的教育费用，充分达到个人（家庭）的教育期望。
完备的风险保障。在人的一生中，风险无处不在，理财规划师通过风险管理与保险规划做到适当的财务安排，将意外事件带来的损失降到最低限度，使客户更好地规避风险，保障生活。
合理的纳税安排。纳税是每一个人的法定义务，但纳税人往往希望将自己的税负减到最小。为达到这一目标，理财规划师通过对纳税主体的经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠和差别待遇，适当减少或延缓税负支出。
安享晚年。人到老年，其获得收入的能力必然有所下降，所以有必要在青壮年时期进行财务规划，达到晚年有一个“老有所养，老有所终，老有所乐”的尊严、自立的老年生活的目标。
财产分配与传承。财产分配与传承是个人理财规划中不可回避的部分，理财规划师要尽量减少财产分配与传承过程中发生的支出，协助客户对财产进行合理分配，以满足家庭成员在家庭发展的不同阶段产生的各种需要；要选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，确保在客户去世或丧失行为能力时能够实现家庭财产的代际相传。

财务管理(Financial Management)是在一定的整体目标下，关于资产的购置（投资），资本的融通（筹资）和经营中现金流量（营运资金），以及利润分配的管理。财务管理是企业管理的一个组成部分，它是根据财经法规制度，按照财务管理的原则，组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。简单的说，财务管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。
一是加强统筹协调和配合，明确国有资本经营预算的支持方向和重点。国有资本经营预算的收入规模需要不断扩大，支出方向和重点需要进一步明确，国有资本存量需要逐步盘活，努力使国有资本经营预算集中解决国民经济重点行业重要资源短缺，加大研发投入和自主创新的支持力度，改造传统产业和发展战略性新兴产业，促进企业实现转型升级和发展方式转变。
二是进一步深化国有企业改革。在确保国有控股的前提下，进一步完善产权交易市场，通过整体改制上市、引入非公经济等战略投资者等多种方式，盘活庞大的国有资本存量，促进国有企业投资主体多元化，形成产权明晰、机制灵活、管理科学的国有企业内部约束机制，建立和完善现代企业制度。
三是借鉴国际经验，实现企业财务管理与国际对接，建立首席财务官制度，完善企业治理结构。同时，研究建立企业财务总监委派制度，明确财务总监的地位作用、职责权限和工作要求等，促进财务总监代表出资人参与企业重大经营决策。
四是构建企业财务管理能力认证体系,提升企业财务管理能力，推动企业强化内部约束和财务管控，实现管理创新。