⑴ 如何分析保險客戶需求
如何分析客戶需求需求分析 需求分析輔導示範演練 需求分析輔導實做演練SSP-需求分析如何找到客戶的需求，一擊即中？案例（一）業務員小劉的准客戶是一位老人,她的經濟條件較好，以前是國營企業的技術副總.客戶有一獨女，30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來滬人士。老人主動要求小劉講一講保險…….「人活著要有尊嚴，有自信！您覺得對嗎？」「對啊！」「而生活的尊嚴和自信很大程度上是由一個人的收入決定的，對嗎？」客戶表示同意。「當一個人退休，收入減少時，如何能夠確保越老越有尊嚴呢？黃阿姨，我想請教您是怎麼解決這個問題的？」小劉注視著客戶。「我退休有養老金，況且我自己也有一點積蓄，所以以後我退休應該是不用麻煩我女兒的。我倒是比較擔心我的女兒，他們這一代人，沒有保障，以後生活怎麼過。」小劉聽客戶這樣一說，知道客戶的需求點他已經找到了，於是他說：「是啊，現代經濟的高速發展，競爭日趨激烈，女性在工作上的壓力也越來越大，您說是嗎？案例（一）案例（一）「如果一個女人相貌一般,又沒有財富，怎麼跟一個相貌英俊，事業有成的老公長相廝守？」這時候，小劉再一次凝視著客戶，他發現客戶陷入了思考中，小劉知道客戶正在考慮女兒的婚姻問題，小劉沒有說話，他在等待客戶回應。「那女人一定要學會綁住男人的心。」客戶沉思了一會才說。「我可以幫助您設計一個保險計劃，既可以讓您女兒婚後夫妻恩愛，讓您女兒生活得很有自尊，同時讓您越老越有尊嚴，好不好？」客戶眼睛一亮，欣然答應。結果，老人為女兒投保了20年期分紅險。同時，考慮到老人的交費能力，老人為自己投保了10年期交的世紀理財。「給您的女兒投保，如果發生了剛才我所說的情況，您的女兒以後的生活有所保障。如果您女兒夫妻恩愛，當他們領保險金時都會想起您，也會盡心照顧您。『久病床前無孝子』被無數的事例所證實。為您女兒投保，也是讓她以後更加孝順您…….」
⑵ 客戶分類對保險營銷的意義
保險等金融理財產品的銷售就像裁縫的工作-量體裁衣。比如保險，每個人在人生的不同階段對保險的險種、需求數量都是不同的，何況要面對千家萬戶不同的客戶群體呢。所以銷售保險之前肯定要對客戶進行細分，首先是根據產品的特點判斷它的目標客戶群，也就是說哪些人是這一類產品的潛在客戶，然後對劃定後的客戶群再進行進一步細分，就是根據客戶的年齡、職業、家庭收入、供養人口等財務和非財務信息最終確定客戶需要哪些保險和能購買多少保險。這樣才真正能為客戶的做好風險管理和保險規劃，使保險的最基本最重要的功能-保障功能得以充分發揮。同時細分客戶也提高了自己銷售產品的成功率，減少營銷中的盲目性，把適合的產品銷售給最適合的人，達到了客戶和銷售者雙方利益的最大化目的，就是雙贏啊。
⑶ 客戶常見的保險需求是什麼
健康保障需求，財產保險需求
⑷ 保險能滿足客戶哪些需求
保險和銀行，證券一樣，都是一種投資渠道。證券特點是流動性和收益性好，不過安全性較低；銀行流動性和安全性好，收益不高；傳統保險收益和安全性較好，流動性較低。客戶需要根據自己的需要進行理財工具的選擇。
單拿保險來說，健康保障是基本的功能，利用杠桿功能，達到風險轉移的目的。可以防止因疾病或意外導致的家庭收入中斷帶來的財務風險，建立應急准備金，保證家庭生活品質不受影響。相關產品如定期壽險，終身壽險，意外險，住院醫療險，重疾保險等。
衍生功能有子女教育和養老。一般這兩個目標都是中長期目標，也是大多數人會遇到的。可以選擇的工具很多。保險的好處在於保證，傳統保險會在合同中寫下到期金額，可以通過自己的目標，財務分析，投資渠道來完成這兩個目標。
財富管理功能。包括轉移策劃，遺產策劃，稅務策劃和債務策劃等。
每個投資渠道都有自己的特點，需要進行認真的分析。
⑸ 保險公司應客戶需求收集
知己知彼准確收集資料
如果保險產品無法滿足客戶的身份，或者與客戶的身份相抵觸，他們便會毫不猶豫地拒絕你的產品。因為客戶對自己的身份更敏感，時刻顧及身份問題。因此，營銷員需要向客戶推薦具有滿足身份和附加價值的商品。
一位保險營銷員指出，服務好每一位客戶，首先就要充分地了解客戶的情況和需求，而客戶滿意度決定了營銷事業能做多大。根據調查，一個負面印象，需要12個正面印象才能彌補。吸引一位新顧客的成本比留住一位原有顧客多出5-7倍。100位滿意的顧客，可以衍生出15位新顧客。一個抱怨顧客的背後，還有20個顧客也有同樣的抱怨，而且會告訴更多人。
在保險營銷過程中，客戶資料的收集是最為關鍵的，資料要收集得越准越好。客戶的資料應包括以下六個方面：
（1)客戶的出生日期；
（2)客戶的收入(包括一些隱性收入)；
（3)婚姻狀況(已婚者是否為再婚)；
（4)客戶的社保狀況(有沒有意外險的投保)；
（5)曾經有無買過其他保險；
（6)家中誰是決策者。
對於目標客戶要准確分析盤點，需要把每一點都研究透。在收集好了客戶的基本資料後，要對客戶資料及時整理歸檔，要善於利用工具管理客戶，如客戶檔案、工作日誌等。比如：收入狀況。營銷員要了解客戶家中實際的現金流，有的客戶是大企業家，很富有，但都投入在市場上，當前的現金卻很有限，我們再給對方提供高額保單就很困難。另外，對方的投資喜好。如果客戶是喜歡在股市上投資，那我們就不應該再向客戶提供分紅險，而應變換思路，看看客戶現在還缺乏哪些保障，比如意外險或醫療險等等，可以為客戶提供低保費高保障的產品計劃。
客戶產生購買保險的意願往往是心中有所隱憂，或者是周圍的人發生了風險，看到別人經歷生死病痛，錢財折損，意識到要未雨綢繆，防患於未然。成熟的經紀人要善於把客戶的這種擔憂透過保險產品來覆蓋，產品是用來解決問題的，只有買到合適的產品才能對接相應的風險。
分析需求避免盲目投保
不少這樣的客戶有以下的情形：有的父母、爺爺、奶奶給孩子買了大量的保單，但交保費的大人並沒有保險；有的家庭保單都是儲蓄返還型，風險發生時才發現能夠從保險公司得到的賠付很少，有的投保時沒有考慮到自己收入的穩定性，造成後期交費的壓力。OK保險網認為，這主要是因為保險營銷員沒有充分了解客戶需求，造成了客戶的盲目投保，制定保險方案時缺乏專業性，沒能根據客戶的實際情況量身定製造成的。
找到需求打動客戶，是成功銷售的前提。隨著時代的快速發展，人們的素質不斷提高，當今保險業的銷售模式「以客戶為中心」越來越受歡迎。
客戶的需求是多方面的,從保險營銷角度講,客戶任何關於保險方面需求點就是銷售環節開始。每個人和家庭都會面臨很多財產和人身方面的風險，誰也不能保證一生一帆風順，永遠風平浪靜。而風險一旦發生，就會帶來經濟上的損失和一些額外費用的產生。另外，很多保險產品具有一定投資功能，部分滿足人們的投資需求。風險以及投資理財的存在是一個人產生購買保險願望的前提，因此，確定個人和家庭的保險需求是購買保險的前提。
以客戶需求為導向，以服務為中心，以建議書為載體。既然是最適合的，那就意味著我們對客戶信息的了解是最全面的。因此，要從發掘客戶需求為著手點。發掘需求是建立在全面掌握客戶信息基礎上的。我們必須在面談階段了解和掌握客戶的需求信息，弄清楚這些需求中哪個是最優先的，並了解客戶的希望和目標。只有這樣我們才能提供給准客戶最需要、最適合的壽險產品。
為客戶量身定製保險方案不需要很好的口才和交際能力，但有一點，要始終關注客戶需求，多觀察和傾聽，仔細盤點。才能為客戶量身定製周全的保障計劃。希望各位夥伴通過自己的努力，早日成為最專業的理財規劃師，幫助更多的客戶獲得保險保障，從保險中受益。
對症下葯量身定製保險方案
客戶不需要千篇一律的產品，客戶需要有個性的產品，不斷強化跟蹤客戶個性需求。客戶服務關鍵點是可以為客戶提供量身定製，通過與客戶交往互動了解需求，並根據需求來定製產品。因為客戶的個性不一樣，而真正的客戶服務是依據客戶不同的個性提供令客戶滿足的服務，這才是最佳的客戶服務。
客戶就像白紙一樣，他的未來完全由我們這樣的專業人士來給他書寫。王靜認為，作為成功的壽險營銷員，一定要掌握客戶的風險意識。大部分客戶購買保險的原因不是因為產品的關系，而是客戶本身有了危機意識。因此，留意客戶擔心的風險問題是重中之重。我們把焦點集中在客戶最擔心的風險問題上，准確掌握客戶的收入及經濟承受能力，給客戶一個合理的購買保險產品的理由。通過一些方法，如詢問、聆聽等達到預期的目的，最後做出合理的計劃書，清楚明確地說明客戶未來的利益回報與風險保障。
保險產品是無形的，條款又相對復雜，客戶對保險的認知往往是片面和盲目的，更難說得清自己到底需要什麼樣的保險，這就需要專業的保險經紀人站在客觀、中立的立場，集合多家保險公司的產品，提供專業的保險咨詢服務。制定出保額適中、保費合理、抵禦風險、客戶喜歡的保險方案，讓客戶拿走擔心，留下安心，踏踏實實享受生活。
保險經紀人的職業定位很像是醫院里的醫生，接診到一個病人先要詢問症狀、既往病史、葯物過敏史等等，了解全面的情況，經過一系列的檢查，才能對症下葯，有的放矢制定治療方案；保險經紀人不是像許多人理解的那樣，簡單地把單一的產品賣給客戶，或者是拿著一個產品，銷售給所有的客戶。保險經紀人會根據客戶的具體情況，站在整個家庭的角度，做出符合客戶需求的、性價比最優的、覆蓋家庭整體風險的保險組合方案。
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⑹ 保險客戶需求分析話術
小孩買意外醫療重疾就可以了，特別是醫療和重疾，是對醫保的有效補充，一年百把塊錢，至於教育金，現在中國的經濟在發展階段，投資渠道很多，你隨便買個藍籌股放20年等他讀大學了，那收益絕對比保險公司高無數倍。現在中國的壽險公司都是在到處搜刮保費，養活他們龐大的機構內勤人員，他們所謂的利益演算是絕對不可信的。我建議你如果2500預算的話，可以給孩子買意外和醫療保險，只用掉一小部分，其餘的，你和你愛人自己投保純意外的消費性險種，如果是30歲左右的話，費率是不高的，100萬的意外保額，估計每年也就2000左右，這才是合理的，這樣即使大人有事，卻還是能照顧寶寶的未來，這才是保險的真諦，不是我活著就照顧你一輩子，而是不論怎樣我都會照顧你一輩子。
所以我的建議是考慮純意外和醫療的消費性險種，投資絕不靠保險。我是壽險公司營銷管理部門的內勤人員，管代理人的，這個我最清楚，本人絕不買任何所謂的投資和分紅險的，這根本扭曲了保險的本質，那些代理人/就是業務員，會拚命向你吹噓分紅險好，0歲小孩子的消費性的意外和醫療險種費率很低，非常劃算，但他們要的只是保費和自己的傭金，哪真管客戶的利益，他們只想賣那些高費率的所謂投資理財分紅險，想想也可笑，普遍素質低下，大部分高中文化都沒有的代理人，到處和人分析所謂的投資理財，國人太好騙了。
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