⑴ 如何分析保险客户需求
如何分析客户需求需求分析 需求分析辅导示范演练 需求分析辅导实做演练SSP-需求分析如何找到客户的需求，一击即中？案例（一）业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济条件较好，以前是国营企业的技术副总.客户有一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险…….“人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？”“对啊！”“而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？”客户表示同意。“当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。“我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。”小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？案例（一）案例（一）“如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。“那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。“我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？”客户眼睛一亮，欣然答应。结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的世纪理财。“给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….”
⑵ 客户分类对保险营销的意义
保险等金融理财产品的销售就像裁缝的工作-量体裁衣。比如保险，每个人在人生的不同阶段对保险的险种、需求数量都是不同的，何况要面对千家万户不同的客户群体呢。所以销售保险之前肯定要对客户进行细分，首先是根据产品的特点判断它的目标客户群，也就是说哪些人是这一类产品的潜在客户，然后对划定后的客户群再进行进一步细分，就是根据客户的年龄、职业、家庭收入、供养人口等财务和非财务信息最终确定客户需要哪些保险和能购买多少保险。这样才真正能为客户的做好风险管理和保险规划，使保险的最基本最重要的功能-保障功能得以充分发挥。同时细分客户也提高了自己销售产品的成功率，减少营销中的盲目性，把适合的产品销售给最适合的人，达到了客户和销售者双方利益的最大化目的，就是双赢啊。
⑶ 客户常见的保险需求是什么
健康保障需求，财产保险需求
⑷ 保险能满足客户哪些需求
保险和银行，证券一样，都是一种投资渠道。证券特点是流动性和收益性好，不过安全性较低；银行流动性和安全性好，收益不高；传统保险收益和安全性较好，流动性较低。客户需要根据自己的需要进行理财工具的选择。
单拿保险来说，健康保障是基本的功能，利用杠杆功能，达到风险转移的目的。可以防止因疾病或意外导致的家庭收入中断带来的财务风险，建立应急准备金，保证家庭生活品质不受影响。相关产品如定期寿险，终身寿险，意外险，住院医疗险，重疾保险等。
衍生功能有子女教育和养老。一般这两个目标都是中长期目标，也是大多数人会遇到的。可以选择的工具很多。保险的好处在于保证，传统保险会在合同中写下到期金额，可以通过自己的目标，财务分析，投资渠道来完成这两个目标。
财富管理功能。包括转移策划，遗产策划，税务策划和债务策划等。
每个投资渠道都有自己的特点，需要进行认真的分析。
⑸ 保险公司应客户需求收集
知己知彼准确收集资料
如果保险产品无法满足客户的身份，或者与客户的身份相抵触，他们便会毫不犹豫地拒绝你的产品。因为客户对自己的身份更敏感，时刻顾及身份问题。因此，营销员需要向客户推荐具有满足身份和附加价值的商品。
一位保险营销员指出，服务好每一位客户，首先就要充分地了解客户的情况和需求，而客户满意度决定了营销事业能做多大。根据调查，一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补。吸引一位新顾客的成本比留住一位原有顾客多出5-7倍。100位满意的顾客，可以衍生出15位新顾客。一个抱怨顾客的背后，还有20个顾客也有同样的抱怨，而且会告诉更多人。
在保险营销过程中，客户资料的收集是最为关键的，资料要收集得越准越好。客户的资料应包括以下六个方面：
（1)客户的出生日期；
（2)客户的收入(包括一些隐性收入)；
（3)婚姻状况(已婚者是否为再婚)；
（4)客户的社保状况(有没有意外险的投保)；
（5)曾经有无买过其他保险；
（6)家中谁是决策者。
对于目标客户要准确分析盘点，需要把每一点都研究透。在收集好了客户的基本资料后，要对客户资料及时整理归档，要善于利用工具管理客户，如客户档案、工作日志等。比如：收入状况。营销员要了解客户家中实际的现金流，有的客户是大企业家，很富有，但都投入在市场上，当前的现金却很有限，我们再给对方提供高额保单就很困难。另外，对方的投资喜好。如果客户是喜欢在股市上投资，那我们就不应该再向客户提供分红险，而应变换思路，看看客户现在还缺乏哪些保障，比如意外险或医疗险等等，可以为客户提供低保费高保障的产品计划。
客户产生购买保险的意愿往往是心中有所隐忧，或者是周围的人发生了风险，看到别人经历生死病痛，钱财折损，意识到要未雨绸缪，防患于未然。成熟的经纪人要善于把客户的这种担忧透过保险产品来覆盖，产品是用来解决问题的，只有买到合适的产品才能对接相应的风险。
分析需求避免盲目投保
不少这样的客户有以下的情形：有的父母、爷爷、奶奶给孩子买了大量的保单，但交保费的大人并没有保险；有的家庭保单都是储蓄返还型，风险发生时才发现能够从保险公司得到的赔付很少，有的投保时没有考虑到自己收入的稳定性，造成后期交费的压力。OK保险网认为，这主要是因为保险营销员没有充分了解客户需求，造成了客户的盲目投保，制定保险方案时缺乏专业性，没能根据客户的实际情况量身定制造成的。
找到需求打动客户，是成功销售的前提。随着时代的快速发展，人们的素质不断提高，当今保险业的销售模式“以客户为中心”越来越受欢迎。
客户的需求是多方面的,从保险营销角度讲,客户任何关于保险方面需求点就是销售环节开始。每个人和家庭都会面临很多财产和人身方面的风险，谁也不能保证一生一帆风顺，永远风平浪静。而风险一旦发生，就会带来经济上的损失和一些额外费用的产生。另外，很多保险产品具有一定投资功能，部分满足人们的投资需求。风险以及投资理财的存在是一个人产生购买保险愿望的前提，因此，确定个人和家庭的保险需求是购买保险的前提。
以客户需求为导向，以服务为中心，以建议书为载体。既然是最适合的，那就意味着我们对客户信息的了解是最全面的。因此，要从发掘客户需求为着手点。发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。
为客户量身定制保险方案不需要很好的口才和交际能力，但有一点，要始终关注客户需求，多观察和倾听，仔细盘点。才能为客户量身定制周全的保障计划。希望各位伙伴通过自己的努力，早日成为最专业的理财规划师，帮助更多的客户获得保险保障，从保险中受益。
对症下药量身定制保险方案
客户不需要千篇一律的产品，客户需要有个性的产品，不断强化跟踪客户个性需求。客户服务关键点是可以为客户提供量身定制，通过与客户交往互动了解需求，并根据需求来定制产品。因为客户的个性不一样，而真正的客户服务是依据客户不同的个性提供令客户满足的服务，这才是最佳的客户服务。
客户就像白纸一样，他的未来完全由我们这样的专业人士来给他书写。王静认为，作为成功的寿险营销员，一定要掌握客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是客户本身有了危机意识。因此，留意客户担心的风险问题是重中之重。我们把焦点集中在客户最担心的风险问题上，准确掌握客户的收入及经济承受能力，给客户一个合理的购买保险产品的理由。通过一些方法，如询问、聆听等达到预期的目的，最后做出合理的计划书，清楚明确地说明客户未来的利益回报与风险保障。
保险产品是无形的，条款又相对复杂，客户对保险的认知往往是片面和盲目的，更难说得清自己到底需要什么样的保险，这就需要专业的保险经纪人站在客观、中立的立场，集合多家保险公司的产品，提供专业的保险咨询服务。制定出保额适中、保费合理、抵御风险、客户喜欢的保险方案，让客户拿走担心，留下安心，踏踏实实享受生活。
保险经纪人的职业定位很像是医院里的医生，接诊到一个病人先要询问症状、既往病史、药物过敏史等等，了解全面的情况，经过一系列的检查，才能对症下药，有的放矢制定治疗方案；保险经纪人不是像许多人理解的那样，简单地把单一的产品卖给客户，或者是拿着一个产品，销售给所有的客户。保险经纪人会根据客户的具体情况，站在整个家庭的角度，做出符合客户需求的、性价比最优的、覆盖家庭整体风险的保险组合方案。
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⑹ 保险客户需求分析话术
小孩买意外医疗重疾就可以了，特别是医疗和重疾，是对医保的有效补充，一年百把块钱，至于教育金，现在中国的经济在发展阶段，投资渠道很多，你随便买个蓝筹股放20年等他读大学了，那收益绝对比保险公司高无数倍。现在中国的寿险公司都是在到处搜刮保费，养活他们庞大的机构内勤人员，他们所谓的利益演算是绝对不可信的。我建议你如果2500预算的话，可以给孩子买意外和医疗保险，只用掉一小部分，其余的，你和你爱人自己投保纯意外的消费性险种，如果是30岁左右的话，费率是不高的，100万的意外保额，估计每年也就2000左右，这才是合理的，这样即使大人有事，却还是能照顾宝宝的未来，这才是保险的真谛，不是我活着就照顾你一辈子，而是不论怎样我都会照顾你一辈子。
所以我的建议是考虑纯意外和医疗的消费性险种，投资绝不靠保险。我是寿险公司营销管理部门的内勤人员，管代理人的，这个我最清楚，本人绝不买任何所谓的投资和分红险的，这根本扭曲了保险的本质，那些代理人/就是业务员，会拼命向你吹嘘分红险好，0岁小孩子的消费性的意外和医疗险种费率很低，非常划算，但他们要的只是保费和自己的佣金，哪真管客户的利益，他们只想卖那些高费率的所谓投资理财分红险，想想也可笑，普遍素质低下，大部分高中文化都没有的代理人，到处和人分析所谓的投资理财，国人太好骗了。
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