銷售保險需提示主要風險點

A. 保監會提出哪些風險防控措施

4月23日，中國保監會發布公告稱，其已於近日對各保險公司印發了《中國保監會關於進一步加強保險業風險防控工作的通知》（以下簡稱《通知》）。

《通知》要求全行業進一步加強風險防控工作，強化各保險公司在風險防控工作中的主體責任和一線責任，切實加強保險業風險防範的前瞻性、有效性和針對性，嚴守不發生系統性風險底線，維護保險業穩定健康發展。

九是聲譽風險防控。要求保險公司加強輿情監測，切實增強輿情應對能力，提升應急處置能力。十是保險公司要健全風險防控工作機制，從組織領導、責任分工、信息報告、責任追究等方面，加強風險防控工作。

《通知》強調，保險公司要深刻認識當前加強風險防控工作的重要性和緊迫性，增強大局意識和責任意識，切實承擔起風險防控的主體責任和一線責任，把風險防控作為當前和今後一個時期的重點工作。保險公司要形成「一把手」負總責，一級抓一級，層層抓落實的風險防控工作格局，確保防控工作取得實效。對於出現的苗頭性、突發性、趨勢性風險，要及時向公司股東、董事會以及監管部門報告，不得隱瞞、掩蓋風險。保險公司對違法經營造成損失和風險的人員，要嚴格追責，涉嫌犯罪的，要堅決移送司法機關，不護短遮醜。

下一步，保監會將加強跟蹤督導，確保《通知》中各項風險防控工作要求落到實處。對在風險防控工作中失責失當、出現重大風險的公司，保監會將追究公司「一把手」和相關人員的責任，做到有錯必糾、有責必問、有案必查；涉嫌犯罪的，堅決移送司法，依法嚴肅處理。

B. 保險銷售作用主要表現在哪些方面

保險營銷的特點與作用
保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或佔有率，在社會上樹立良好的信譽。
1.保險營銷的特點
（1）保險營銷並非等於保險推銷。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段，在這一階段的任務就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務。
（2）保險營銷特別注重推銷。保險商品具有特殊性，即保險業經營的是看不見摸不著的風險，「生產」出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務能立即有所感受。也就是說，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外，由於保險商品過於抽象，保險單過於復雜，使得人們對保險商品了解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買慾望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。
（3）保險營銷更適應於非價格競爭的原則。保險商品價格（費率）是依據對風險、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計算而確定的，因此它是較為科學的。為了規范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監管部門對保險費率進行統一管理，所以價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭原則更適於保險營銷活動。其具體表現為保險營銷的服務性和專業性。首先，保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前，即要根據投保人的需求設計保險方案，選擇適當的保險公司或保險險種，而且還表現在他們購買保險之後，即應根據投保人保險需求的變化和新險種的出現，幫助調整保險方案，或在損失發生時，迅速合理地進行賠付。可見，優質的服務是保險營銷的堅實基礎；其次，保險營銷需要高素質的專業推銷人員，他們不僅要具備保險專業知識，還應具備推銷保險商品的其他知識，如經濟、法律、醫學、心理學、社會學等方面知識。因為對一個被保險人而言，購買保險並不僅是一種純粹的消費行為，而是一項風險管理計劃、一項投資計劃、一項財務保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據保險市場的行情，結合不同客戶的心理特徵，幫助其購買合適的保險保障。由此可見，保險推銷人員的豐富專業知識是保險營銷的根本前提。
2.保險營銷的重要性與作用
保險營銷的重要性主要表現為：①大數法則的必然要求。保險經營以大數法則為技術基礎，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業承保大量風險，才能接近風險同質與風險分散。②保險商品的特殊性導致保險市場營銷是保險經營不可缺少的環節。保險商品屬於無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。③保險企業大量招攬業務，可使保費收入大量增加，積累雄厚的保險基金，降低經營費用，增強其競爭能力。
保險營銷的作用是：①以卓有成效的運行機制，有效地形成保險供給與需求的平衡，解決保險商品生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使得保險商品生產者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和慾望相適應，具體地實現保險生產與消費的統一。②滿足被保險人的需要，維系個人、家庭和社會生活的穩定。在滿足客戶需求的同時，使本公司的經營利潤最大化，從而使企業實現可持續發展。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

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C. 保險電話銷售，如何給客戶下風險意識

找到比較容易接觸的客戶就可以跟他多聊聊，跟面談銷售是一樣的，先消除對方潛意識具備的壓力和抗拒，使對方放鬆下來，不要照著生硬的話術去讀，而是做到生活化，做到同理心。
人與人的語速、直覺、表達、聲調、都是不一樣的，我的東西適合我，但不一定適合你。
先用話術接觸一下，在溝通的過程中就可以使用我上邊說的內容了！其實，業務員最大的毛病就是不聽的說，不停的說，對方聽不進去我也說，這樣的話，真的就快累死了，而且在能力上也得不到成長。所以我建議你在溝通的過程中學會提問，學會把你自己的話，通過客戶的嘴誰說出來！明白嗎？因為人們更願意相信自己說的話，比如你可以問他：您覺得人在什麼情況下回大量花錢呢？（不好說，對吧！）您覺得在什麼樣的情況下會生病呢？（不好說，對吧！）您覺得在什麼情況下會失去收入呢？（不好說，對吧！）那您覺得什麼樣的保險才有用呢？我知道您單位一定有社保對吧！那麼您用看過病嗎？自己擔負了多少呢？其實咱們都是老百姓，家家情況都差不多，我家裡XXX看病花了多少多少錢.............（舉一個例子：達到社保是保不是「包」的共識），繼續往下聊，假如說，現在發生XX情況了，當然，咱們只是舉個例子說，您別往心裡去，假如發生（重大疾病、或者XX情況）您會怎麼做呢？當然，咱們都希望平平安安的，誰都不想那樣，但畢竟您剛才說過，很多事兒都是「不好說的」對嗎？ 其實，您的想法我能理解，過日子嘛一定是那一塊錢辦兩塊的事兒，能不花的就不花，但是卻保險不一樣，有事兒的時候幫咱省錢，沒事兒的時候幫咱賺錢！以前可能你不了解保險，沒關系，在不了解的情況下怎麼想怎麼說都是正常的，所以，我希望能在近幾天跟您見個面，聊聊相關的東西，您知道嗎？今天我打了一個下午的電話，跟您聊天感覺是最好的！真的，從說話就能聽得出來，您是個有素質的人，您是做什麼工作？............................
在提出要求之後立刻用寒暄贊美的話擾亂對方的思路，降低對方的智商，緊跟著繼續提問調動對方的思維，影響對方的思維能力，明白了嗎？ 只要對方不是在你提出要求的一剎那果斷拒絕你的話，這次邀約就成功一半了。然後繼續跟他他探討後邊的問題，然後再把話題扯回來。
那麼您看您明天還是後天抽點時間出來？您放心不會佔用您太長時間的！大約十五分鍾就可以了，要不明天吧，明天下午，我看看，下午還不行，後天。。。後天吧，恩！後天行，後天我有時間，您呢？沒問題吧！
從讓對方選時間過度到你給他定時間！明白了嗎？始終都在給讓對方減壓，讓對方不知不覺的放鬆，開始的時候提出來的都是探討性的開放性的問題，讓對方多說，以便了解對方的需求，讓對方把自己的風險缺口說出來，後邊需要確定的時候，再用封閉性的問題，來確定時間。不知道以上的表達是不是太羅嗦了，會不會嫌我煩?煩就煩吧本來就是很羅嗦的問題，也不知道說了多少話打了多少字，就是感覺很累，不說了，有不明白的再問吧！最後祝你展業順利！

D. 代理保險業務的風險主要包括哪些

首先是道德風險。有的代理銀行將保險產品表述為儲蓄產品，有的未按保險條款對重要事項進行如實告知，有的對保險品種的風險提示不夠。同時還有主體關系誤導，部分臨櫃人員向客戶宣傳時，故意迴避銀行代理地位等。
其次是操作風險。部分銀行業金融機構員工因不懂保險知識和業務，不明保險規章，在代理保險業務中給自身經營增加了新的風險隱患。
再次是資金風險。保險公司直接將手續費返給銀行櫃員，一些代理銀行對此也是聽之任之，使三者之間的關系變得復雜。
還有就是市場風險和腐敗風險。表現在兩個方面，一是多頭代理，二是手續費偏高。少數保險企業出於搶占市場、增加業績方面的考慮，不斷給出更高的手續費或變相提成，甚至出現賬外貼補等涉嫌商業賄賂的情況，而個別銀行業金融機構的管理層和員工則收受高額回扣、參加由保險企業組織的境外旅遊等高消費活動，為滋生腐敗提供了溫床。

E. 銀行代銷基金保險業務有哪些風險點

銀行代銷基金/保險業務有哪些風險點？

(1)投資風險：基金和投資型保險產品是投資產品，投資人既可能分享投資所產生的收益，也可能面臨投資虧損，甚至本金損失。

(2)管理風險：銀行是基金/保險的代理銷售機構而非基金/保險產品的經營主體，產品的設計、投資、管理等均由基金/保險公司承擔，投資者應在購買前充分了解基金/保險產品及所屬公司的相關情況，審慎投資。

(3)交易風險：銀行是代理銷售機構，銀行將把客戶的買賣交易申請提交基金/保險公司進行最終確認，因此客戶在銀行提交的申請有可能被基金/保險公司確認失敗，因此客戶應及時查詢交易結果。

(4)告知風險：投資人務必確保購買前填寫的所有資料正確有效，確保在相關業務憑證上親筆簽字，否則可能影響產品的投資有效性或對產品利益產生影響。

(5)合規風險：通過正確的基金/保險交易密碼提交的任何交易申請行為均為有效行為。投資人如遺失、被盜、泄露基金/保險交易密碼可能導致交易申請不能正常進行或被他人冒名操作等風險出現。

(6)系統風險：因不可抗力或系統不可預測、不可控制之因素可能造成客戶無法正常進行相關交易的風險。

F. 保險業目前主要有哪些風險點如何防範

前中後台組成的第一道防線，做業務做管理，積極開展自查，落實整改； 以合規部或風險部之類的部門組成第二道防線，負責對第一道防線的風險實行統籌管理； 內部審計部門組成第三道防線，開展檢查和內控評價； 外部審計部門第四道防線 外部監管部.

G. 保險公司的營銷風險

哥們 很長的。
風險大致有兩種定義：一種定義強調了風險表現為不確定性；而另一種定義則強調風險表現為損失的不確定性。若風險表現為不確定性，說明風險只能表現出損失，沒有從風險中獲利的可能性，屬於狹義風險。而風險表現為損失的不確定性，說明風險產生的結果可能帶來損失、獲利或是無損失也無獲利，屬於廣義風險，金融風險屬於此類。風險和收益成正比，所以一般積極性進取的偏向於高風險是為了獲得更高的利潤，而穩健型的投資者則著重於安全性的考慮。
「風險」一詞的由來，最為普遍的一種說法是，在遠古時期，以打魚捕撈為生的漁民們，每次出海前都要祈禱，祈求神靈保佑自己能夠平安歸來，其中主要的祈禱內容就是讓神靈保佑自己在出海時能夠風平浪靜、滿載而歸；他們在長期的捕撈實踐中，深深的體會到「風」給他們帶來的無法預測無法確定的危險，他們認識到，在出海捕撈打魚的生活中，「風」即意味著「險」，因此有了「風險」一詞的由來。 而另一種據說經過多位學者論證的「風險」一詞的「源出說」稱，風險（RISK）一詞是舶來品，有人認為來自阿拉伯語、有人認為來源於西班牙語或拉丁語，但比較權威的說法是來源於義大利語的「RISQUE」一詞。在早期的運用中，也是被理解為客觀的危險，體現為自然現象或者航海遇到礁石、風暴等事件。大約到了19世紀，在英文的使用中，風險一詞常常用法文拼寫，主要是用於與保險有關的事情上。 現代意義上的風險一詞，已經大大超越了「遇到危險」的狹義含義，而是「遇到破壞或損失的機會或危險」，可以說，經過兩百多年的演義，風險一詞越來越被概念化，並隨著人類活動的復雜性和深刻性而逐步深化，並被賦予了從哲學、經濟學、社會學、統計學甚至文化藝術領域的更廣泛更深層次的含義，且與人類的決策和行為後果聯系越來越緊密，風險一詞也成為人們生活中出現頻率很高的詞彙。 無論如何定義風險一詞的由來，但其基本的核心含義是「未來結果的不確定性或損失」，也有人進一步定義為「個人和群體在未來遇到傷害的可能性以及對這種可能性的判斷與認知」。如果採取適當的措施使破壞或損失的概率不會出現，或者說智慧的認知，理性的判斷，繼而採取及時而有效的防範措施，那麼風險可能帶來機會，由此進一步延伸的意義，不僅僅是規避了風險，可能還會帶來比例不等的收益，有時風險越大，回報越高、機會越大。 因此，如何判斷風險、選擇風險、規避風險繼而運用風險，在風險中尋求機會創造收益，意義更加深遠而重大。
風險的性質
風險具有普遍性、客觀性、損失性、不確定性和社會性。
風險頻率與風險程度
投資風險
風險頻率：又稱損失頻率，是指一定數量的標的，在確定的時間內發生事故的次數。 風險程度：又稱損失程度，是指每發生一次事故導致標的的毀損狀況，即毀損價值占被毀損標的全部價值的百分比。 ◇現實生活中二者的關系是：一般是反比 風險頻率很高，但風險程度不大； 風險頻率不高，但風險程度很大。
風險成本
由於風險的存在和風險事故發生後人們所必須支出費用的增加和預期經濟利益的減少，又稱風險的代價。 包括風險損失的實際成本，風險損失的無形成本和預防和控制風險損失的成本。
風險的構成要素
（一）風險因素 它是風險事故發生的潛在原因，是造成損失的內在或間接原因。 根據性質不同，風險因素可分為實質風險因素，道德風險因素和心理風險因素三種類型： 1、物質風險因素。 2、道德風險因素。（故意） 3、心理風險因素。（過失、疏忽 無意 ） （二）風險事故 風險事故是是造成損失的直接的或外在的原因，是損失的媒介物，即風險只有通過風險事故的發生才能導致損失。 就某一事件來說，如果它是造成損失的直接原因，那麼它就是風險事故；而在其他條件下，如果它是造成損失的間接原因，它便成為風險因素。 舉例：1、下冰雹路滑發生車禍，造成人員傷亡 2、冰雹直接擊傷行人 （三）損失 在風險管理中，損失是指非故意的、非預期的、非計劃的經濟價值的減少。 通常我們將損失分為兩種形態，即直接損失和間接損失。直接損失是指風險事故導致的財產本身損失和人身傷害，這類損失又稱為實質損失；間接損失則是指由直接損失引起的其他損失，包括額外費用損失、收入損失和責任損失。在風險管理中，通常將損失分為四類：實質損失、額外費用損失、收入損失和責任損失。
風險構成要素之間的關系
風險是由風險因素、風險事故和損失三者構成的統一體，三者的關系為： 風險因素是指引起或增加風險事故發生的機會或擴大損失幅度的條件，是風險事故發生的潛在原因； 風險事故是造成生命財產損失的偶發事件，是造成損失的直接的或外在的原因，是損失的媒介； 損失是指非故意的、非預期的和非計劃的經濟價值的減少。? 上述三者關系為：風險是由風險因素、風險事故和損失三者構成的統一體，風險因素引起或增加風險事故；風險事故發生可能造成損失。
危險單位（risk unit）
發生一次風險事故可能造成標的物最大的損失范圍。是保險公司確定其能夠承擔的最高保險責任的計算基礎。 《中華人民共和國保險法》第100條明確規定：保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔的責任，不得超過其實有資本金加公積金總和的10%；超過的部分應辦理再保險。
目前，學術界對風險的內涵還沒有統一的定義，由於對風險的理解和認識程度不同，或對風險的研究的角度不同，不同的學者對風險概念有著不同的解釋，但可以歸納為以下幾種代表性觀點。 一、風險是事件未來可能結果發生的不確定性 A. H. Mowbray (1995)稱風險為不確定性；C. A. Williams（1985）將風險定義為在給定的條件和某一特定的時期，未來結果的變動；March＆Shapira認為風險是事物可能結果的不確定性，可由收益分布的方差測度；Brnmiley認為風險是公司收入流的不確定性；Markowitz和Sharp等將證券投資的風險定義為該證券資產的各種可能收益率的變動程度，並用收益率的方差來度量證券投資的風險，通過量化風險的概念改變了投資大眾對風險的認識。由於方差計算的方便性，風險的這種定義在實際中得到了廣泛的應用。 二、風險是損失發生的不確定性 J．S. Rosenb"（1972)將風險定義為損失的不確定性，F. G. Crane（1984)認為風險愈味著未來損失的不確定性，『Biokett，Charnes，Cooper＆概率進行描述（王明濤，2003）。Ruefli等將風險定義為不利事件或事件集發生的機會。並用這種觀點又分為主觀學說和客觀學說兩類。主觀學說認為不確定性是主觀的、個人的和心理上的一種觀念，是個人對客觀事物的主觀估計，而不能以客觀的尺度予以衡量，不確定性的范圍包括發生與否的不確定性、發生時間的不確定性、發生狀況的不確定性以及發生結果嚴重程度的不確定性。客觀學說則是以風險客觀存在為前提，以風險事故觀察為基礎，以數學和統計學觀點加以定義，認為風險可用客觀的尺度來度量。例如，佩費爾將風險定義為風險是可測度的客觀概率的大小；F.H.奈特認為風險是可測定的不確定性。 三、風險是指可能發生損失的損害程度的大小 段開齡認為，風險可以引申定義為預期損失的不利偏差，這里的所謂不利是指對保險公司或被保險企業而言的。例如，若實際損失率大於預期損失率，則此正偏差對保險公司而言即為不利偏差，也就是保險公司所面臨的風險（胡宜達等，2001）。Markowitz在別人質疑的墓礎上，排除可能收益率高於期望收益率的情況，提出了下方風險（Downsiderisk)的概念，即實現的收益率低於期望收益率的風險，並用半方差(Sernivaviance)來計量下方風險（周剛等譯．1999)。 四、風險是指損失的大小和發生的可能性 朱淑珍(2002)在總結各種風險描述的基礎上，把風險定義為：風險是指在一定條件下和一定時期內，由於各種結果發生的不確定性而導致行為主體遭受損失的大小以及這種損失發生可能性的大小，風險是一個二位概念，風險以損失發生的大小與損失發生的概率兩個指標進行衡量。王明濤(2003)在總結各種風險描述的基礎上，把風險定義為：所謂風險是指在決策過程中，由於各種不確定性因素的作用，決策方案在一定時間內出現不利結果的可能性以及可能損失的程度。它包括損失的概率、可能損失的數量以及損失的易變性三方面內容，其中可能損失的程度處於最重要的位置。 五、風險是由風險構成要素相互作用的結果 風險因素、風險事件和風險結果是風險的基本構成要素，風險因素是風險形成的必要條件，是風險產生和存在的前提。風險事件是外界環境變數發生預料未及的變動從而導致風險結果的事件，它是風險存在的充分條件，在整個風險中占據核心地位。風險事件是連接風險因素與風險結果的橋梁．是風險由，可能性轉化為現實性的媒介。根據風險的形成機理，郭曉亭、蒲勇健(2002)等將風險定義為：風險是在一定時間內，以相應的風險因素為必要條件．以相應的風險事件為充分條件，有關行為主體承受相應的風險結果的可能性。葉青、易丹輝（2000）認為，風險的內涵在於它是在一定時間內，有風險因素、風險事故和風險結果遞進聯系而呈現的可能性。 六、利用對波動的標准統計測方法定義風險 1993年發表的30國集團的《衍生證券的實踐與原則》報告中，對已知的頭寸或組合的市場風險定義為：經過某一時間間隔，具有一定工信區間的最大可能損失，並將這種方法命名為Value at Risk，簡稱VaR法．並竭力推薦各國銀行使用這種方法；1996年國際清算銀行在《巴塞爾協議修正案》中也已允許各國銀行使用自己內部的風險估值模型去設立對付市場風險的資本金；1997年P. Jorion在研究金融風險時，利用「在正常的市場環境下，給定一定的時間區間和置信度水平，預期最大損失（或最壞情況下的損失）」的測度方法來定義和度量金融風險，也將這種方法簡稱為VaR法（P. Jorion, 1997）。 七、利用不確定性的隨機性特徵來定義風險 風險的不確定性包括棋糊性與隨機性兩類。模糊性的不確定性，主要取決於風險本身所固有的模糊屬性，要採用模糊數學的方法來刻畫與研究；而隨機性的不確定性，主要是由於風險外部的多因性（即各種隨機因素的影響）造成的必然反映，要採用概率論與數理統計的方法來刻畫與研究。 根據不確定性的隨機性特徵，為了衡量某一風險單位的相對風險程度，胡宜達、沈厚才等提出了風險度的概念，即在特定的客觀條件下、特定的時間內，實際損失與預測損失之間的均方誤差與預測損失的數學期望之比。它表示風險損失的相對變異程度（即不可預測程度）的一個無量綱（或以百分比表示）的量。
解決的辦法：
1、積極探索信息。獲取有關事件的信息越多，知覺風險就越小。因此當事人可以通過各種渠道諸如報刊、雜志、電視及廣告等宣傳媒介以及其他信息傳播方式獲取相關信息，減少風險！ 2、深思熟慮和認真比較。 3、考慮其信譽或信賴程度！ 1、客觀性 2、偶然性 3、損害性 4、不確定性 5、相對性（或可變性）

H. 保險銷售 如何與客戶談意外風險

可以從案例、數據入手，重要的是要引導客戶聯想到自己（責任心入手）---58培訓

I. 保險銷售注意什麼問題

買個適合自己的，而不是看價格。
買保險主要看三點，看保險公司，看保險銷售人員，看保險條款。
看保險公司，我認為保險是一個家庭中僅次於房產的第二大重要事物，那麼選擇一個好的保險公司，就顯得非常重要了。保險公司存在的時間越長，說明它的實力越雄厚，經歷的理賠風險越多，它任然能存在，那就必然有它的優勢，可以多考慮一下。
看保險銷售人員，看他的專業程度，看他對保險的理解，看他給您做的規劃是否合理。注意，保險，是以保障為主，保重疾，保壽險，保意外。如果哪個保險銷售人員一上來就告訴你說這個保險能賺多少錢，我建議您就別選他了。
看保險條款，這個在投保後，都有15或者20天的猶豫期，在猶豫期內退保，可以全額返還保費。您可以在投保後，拿到合同後，看看合同里的保障條款是怎麼規定的。一定要在這15或者20天內確定好。過了猶豫期退保，只能退現金價值，那您的損失就大了。
保險的購買順序，先大人，後小孩；先家庭經濟支柱，後其他人；先重疾、意外，後分紅養老教育金。

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