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保险销售队伍建设与管理

发布时间:2021-05-18 04:22:50

① 面对保险代理人队伍之现状,如何加强队伍建设与管理

与其谈“如何”,不如谈现有体制下是否“可能”。
是作业的话还是自己做呵。

② 保险行业队伍建设思路

加强保险文化建设是保险业贯彻落实党的十八大推进社会主义文化强国建设的重要举措。培育和践行保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念是保险文化建设的关键环节,对促进保险业持续健康发展具有十分重要的意义。
首先,培育和践行核心价值理念是转变发展方式、推动行业科学发展的内在要求。先进的行业文化具有强大的导向功能。培育和践行核心价值理念,能够从精神层面回答保险业的本质追求,为保险业发展提供根本的价值遵循,为保险经营和保险监管提供最终价值依托,确保保险业始终沿着正确的发展方向前进。当前,保险业正处在转型升级的关键时期,培育和践行核心价值理念,有利于引导行业树立科学的发展理念,加快结构调整和转变发展方式,不断提高发展质量和效益。
其次,培育和践行核心价值理念是加强行业文化建设、凝聚行业力量的有效途径。保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念是保险文化的精髓,蕴含着我们对保险业生存和发展的根本价值取向,深刻影响着保险从业人员的思想观念、思维方式和行为规范。培育和践行核心价值理念,有利于广大从业人员增强对保险业的认同感,树立职业荣誉感,主动规范自身行为,激发干事创业的热情,汇聚形成全行业朝气蓬勃加快发展的旺盛生命力、不竭创造力和强大凝聚力。
再次,培育和践行核心价值理念是加强改进保险监管、提高监管效能的重要手段。保险监管是促进行业提升服务质量、防范化解风险、增强可持续发展能力的有效保障。在建设现代保险监管体系进程中,加强保险监管文化建设,培育和践行核心价值理念,有利于明确监管工作的宗旨目标、基本要求和评价标准,为制度设计、政策部署、法规制定提供正确的价值导向,促进监管机构创新监管思路,健全监管制度,改进监管方式,不断提高保险监管的科学性和有效性。
此外,培育和践行核心价值理念是提升行业形象、增强行业软实力的迫切需要。党的十八大报告明确提出,要提高保险业的竞争力。先进的保险文化是保持行业竞争力的重要因素,是行业持续健康发展的重要支撑。行业文化的力量,归根到底来自于凝结其中的核心价值理念的影响力和感召力。培育和践行核心价值理念,有利于弘扬行业精神,扩大行业影响,树立良好形象,增进全社会对保险业的了解和支持,促进行业更好地发挥自身的特色与优势,不断提高保险业在经济社会发展中的地位和作用。
在充分认识培育和践行保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念重要意义的基础上,更应当准确把握保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念的深刻内涵。
提炼出简明易懂、特色鲜明、便于传播的核心价值理念,这是广大保险监管干部和从业人员的强烈愿望,是加强保险文化建设的重要一环。保监会对核心价值理念提炼工作高度重视,经过全行业几上几下、集思广益、反复论证,最终确定了保险监管核心价值理念和保险行业核心价值理念的表述语。
保险监管核心价值理念是"为民监管、依法公正、科学审慎、务实高效"。
为民监管,是保险监管的根本宗旨。保险监管要牢固树立政治意识、大局意识、责任意识和服务意识,始终把保护好保险消费者利益作为监管工作的出发点和落脚点,积极履行监管职能,认真解决保险领域群众反映集中的突出问题,切实推动保险业更好地服务人民群众和经济社会发展,努力实现"保险让生活更美好"。
依法公正,是保险监管的基本原则。保险监管要建立健全监管法律法规体系,严格依照法定的权限和程序实施监管,真正做到有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。要坚持公开、公平、公正的原则,维护公平竞争的市场环境。要积极推进政务公开,自觉接受社会监督。
科学审慎,是保险监管的精神要义。保险监管必须以科学发展观为指导,遵循监管客观规律,创新监管方式,改进监管手段,提升专业化监管能力,确保监管的科学性和有效性。要准确把握和研判宏观经济金融形势及其发展趋势,加强宏观审慎监管与微观审慎监管,建立完善风险监测和控制体系,不断提升预警和处置风险的能力,从而有效防范保险风险,维护金融稳定,促进保险业稳健运行。
务实高效,是保险监管的时代要求。要大力加强监管队伍自身建设,改进工作作风,发扬团结协作、奉献进取的精神,坚持求真务实、真抓实干,坚持严谨细致、讲求实效。要完善监管工作机制,优化监管资源配置,勤勉敬业尽责,文明高效行政,提高办事效率,提升监管效能。要清正廉洁,厉行节约,严格执行各项廉洁从政规定,切实树立良好的监管形象。
保险行业核心价值理念是"守信用、担风险、重服务、合规范"。
守信用,是保险经营的基本原则。保险是一种基于信用的契约行为,是对未来不确定性的承诺。诚信是保险业的生存之本,是行业发展的生命线,也是保险业最基本的道德规范和行为准则。保险业必须以最高的诚信标准要求自己,信守承诺、讲求信誉,向客户提供诚信服务,才能树立良好的社会形象,才能赢得社会的信赖与支持,才能不断发展壮大。
担风险,是保险的本质属性。保险业是经营风险的特殊行业,要通过科学专业的制度安排,为经济社会分担风险损失,提供风险保障,参与社会管理,支持经济发展,充分发挥保险的"社会稳定器"和"经济助推器"功能作用。要坚持改革创新,加快转变发展方式,不断提升风险管理能力和核心竞争力,增强行业发展活力,夯实科学发展基础,更好地履行保险责任。
重服务,是保险价值的实现途径。保险业属于金融服务业,保险是无形产品,服务是基本手段。保险业要积极服务经济社会发展和人民群众多层次的保险需求,加大产品和服务的创新力度,着力提升服务质量和水平,通过真诚文明、专业精细、优质高效的保险服务,传达保险关爱,体现保险价值。
合规范,是保险市场健康运行的前提条件。保险机构和从业人员必须严格遵守国家法律法规、行业规则规范、职业道德准则,并在具体工作中时时、处处规范行事。要在全行业大力倡导知法守法、合规经营的道德风尚,培育良好的市场秩序,保障保险业健康可持续发展。
只有准确把握了保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念的深刻内涵,才能够深入推进践行保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念的各项工作。
保险监管核心价值理念和保险行业核心价值理念,既是对保险发展实践的高度概括和凝炼,也是对未来发展的期待和要求,体现了全行业的精神文化追求,是全行业的共同意志和行动指南。培育和践行保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念,既是当前一项紧迫工作,也是一项长期的战略任务。保险业必须站在全局的高度,加强领导、统筹协调、突出重点、常抓不懈,扎实推进培育和践行核心价值理念的各项工作。
第一,要加强学习宣传,使核心价值理念成为全行业共同遵循的价值取向。一是要加强教育培训。通过举办培训班、组织宣讲团、开展集中学习讨论、知识竞赛等多种方式,广泛开展保险监管核心价值理念、保险行业核心价值理念的宣导活动。要把核心价值理念的教育纳入各级党委中心组学习计划,作为干部员工入职培训、高管培训、在岗培训等的必修课程,教育引导广大监管干部和从业人员准确理解和领会核心价值理念的内涵与要求。二是要加大宣传力度。各单位要结合自身实际,运用各类宣传平台,采取文化品牌建设、文艺作品创作、先进典型表彰等多种形式,大力宣传核心价值理念。要大胆创新载体和方法,注重运用新媒体、新技术,让核心价值理念得到广泛传播。要大力开展保险"进社区、进机关、进农村、进学校、进企业",普及保险知识,宣传核心价值理念。三是要强化整体形象建设。各单位要根据统一设计制定的核心价值理念形象标识,在办公场所、内外网、内刊、重要单证、宣传资料以及相关媒体的醒目位置予以展示,扎实做好文化形象导入工作,使核心价值理念真正成为机关文化、企业文化的核心内容。
第二,要健全制度机制,使核心价值理念成为全行业一以贯之的行为准则。一是要建立健全工作机制。各单位要建立完善文化建设的领导机构和工作机制,形成一把手亲自抓、分管领导具体抓、宣传群工部门牵头协调、相关部门各负其责、层层抓落实的工作局面。各级领导班子和领导干部要带头学习、带头宣讲、带头践行,争做核心价值理念的弘扬者、践行者和传播者。要在人、财、物等方面予以有效保障。二是要修订完善相关制度。各单位要把核心价值理念的要求贯彻到发展战略、制度机制当中,贯彻到行为准则、评价标准当中,使我们所提倡的理念与实际工作得到有机结合。各单位要按照核心价值理念的要求,全面梳理和完善规章制度、服务标准、从业规范和绩效考核体系等。要强化制度执行,以制度的有效执行保证核心价值理念的贯彻落实,变他律为自律,变约束为习惯,使其真正成为广大干部职工共同遵守的行为规范和工作准则。三是要建立完善长效机制。各单位要根据保监会即将下发的指导意见,制定加强文化建设的实施计划,确保文化建设工作持久有序开展。要建立完善保险文化建设工作的宣导、运行、督查、考核评价等长效机制,逐步将文化建设制度化、规范化和常态化。
第三,要勇于探索实践,使核心价值理念成为全行业创新发展的内生动力。一是要切实保护保险消费者利益。要通过培育和践行核心价值理念,强化监管为民、保险为民的宗旨意识,加大保险消费者利益的保护力度,切实解决消费者反映集中的问题,促进保险机构提供多样化保险产品和高质量的保险服务。二是要提高保险业科学发展水平。要充分发挥核心价值理念的导向、凝聚等功能,引导广大干部职工深入贯彻落实科学发展观,进一步解放思想、转变观念,增强加快转变发展方式、深化结构调整的自觉性和主动性,推动行业发展质量和效益的不断提升。要充分发挥核心价值理念的激励、约束等作用,加强保险业的改革创新,更好地发挥市场机制在资源配置中的基础性作用,努力形成市场秩序规范、风险有效防范,富于效率、充满活力的保险市场运行机制。三是要增强保险业服务经济社会大局的能力。要身体力行地践行核心价值理念,牢记责任和使命,切实提高宏观意识和战略思维,做到"跳出保险看保险",将保险业发展融入到加强民生建设、促进经济发展和社会和谐稳定的大局中,积极推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业保障、防灾减灾、社会管理等"五大体系"建设中发挥更大的作用,切实让保险业发展成果惠及更广大人民群众。
第四,要注重基础建设,使核心价值理念成为全行业追求进步的力量源泉。一是要大力加强保险人才队伍建设。要以社会公德、职业道德和个人品德为载体,把核心价值理念融入到理想信念教育中,着力提高广大干部职工的思想境界、道德修养和能力素质,打造出适应现代保险业要求的管理人才队伍、技术人才队伍、营销人才队伍和监管人才队伍。二是要大力加强诚信和法制建设。要通过培育和践行核心价值理念,大力弘扬法治精神,建立健全诚信体系,真正使最大诚信成为保险业的价值基础。要强化职业操守,积极倡导务实、创新、专业、奉献等精神气质,促进广大从业人员养成良好职业习惯,形成良好的信用文化和法制环境,向社会展示出行业的文明风范。三是要大力加强社会主义精神文明建设。要广泛开展学雷锋、文明单位创建、先进典型选树、"讲文明、树新风"、志愿服务、行风建设等活动。要着力创新文化载体和形式,积极开展文化讲堂、文化品牌形象推介、文艺作品创作等文化活动,显著提升行业服务质量和水平,树立行业良好形象,努力建设先进、发达、健康、文明的保险业。

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③ 保险销售管理中如何看待队伍建设问题

队伍是业务发展的基础,队伍基础建设则是销售团队发展的基石,销售队伍基础建设已成为保险主体赢得市场竞争优势的根本所在。在激烈的市场竞争形势下,全面审视市场发展环境,分析当前团险队伍基础建设中存在的问题,并进一步在队伍制度、管理模式、专业素质、信息化建设、团队文化、合规经营等各方面加快发展步伐,大力提升保险主体在团险市场上的竞争能力,是所有团险销售人员面临的重要课题。
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存在的问题
目前,团险队伍基础建设现状与市场竞争要求的“专业、专才、专家”的标准相比仍存在一定的差距,主要表现在以下几个方面:
1.《团险销售人员管理办法》推广工作进度缓慢。在团险销售队伍基础建设中,《团险销售人员管理办法》可以说是构建整个团险销售队伍的制度基础。当前市场上各大保险公司的个险渠道和银保渠道都已实施了对应的销售人员管理办法,逐步建立和完善了销售队伍管理体系,为相应渠道队伍建设和发展提供了完善通畅的管理制度平台。但是由于团险渠道的保费规模较小,队伍人数偏小等原因,大多数保险机构的《团险销售人员管理办法》的推广情况并不乐观,大都停留在制度出台层面或推广初期阶段。
2.团险销售人员信息管理系统开发推广进度较慢。在团险销售队伍基础建设中,销售人员信息支持系统占据着举足轻重的位置。当前,大多数保险机构的团险渠道尚未全面推广使用团险销售人员管理信息系统,团险销售人员的入司管理、业绩统计、薪酬计算、职级考核等各方面工作主要依靠传统方式开展,造成基层机构对团险销售人员管理效率低下,降低了基层保险机构对团险销售人员的管理和能力。
加强团险销售队伍
基础建设的对策
1.加快《团险销售人员管理办法》推广力度。团险队伍管理制度建立是开展队伍管理工作的前提。但激烈的市场竞争形势,要求各家保险主体要进一步加快《团险销售人员管理办法》的实施推广力度,建立统一的团险销售人员管理办法,对团险销售人员发展所涉及到的招聘入司、合同签订、业绩分算、考核晋升、薪酬分配、团队建设等各方面工作提供统一、规范的人员管理制度支持。
2.积极推进团险渠道销售队伍省级集中管理。根据当前我国团险市场发展趋势,团险渠道要积极推进团险渠道队伍省级集中管理。一是在推广实施《团险销售人员管理办法》的基础上,在统一规范的前提下,逐步建立以各保险机构省级公司为中心的队伍管理、业务处理体系和以地市级公司为单元的销售、客户服务体系,明确各级公司团险渠道销售队伍的组织架构、职级晋升标准,实现团险销售人员的统一规范管理、便捷灵活服务,提高渠道专业化队伍建设水平。通过团险渠道销售人员省级集中管理,实现对全省团险销售人员的人员管理、业绩核定、佣金发放、职级考核及表彰奖励等多项工作的统一管理。二是按照“高标准、高素质、高绩效”的原则,加强团险渠道新人的招募培养工作,针对业务领域实施队伍分类管理,逐步建立一支高素质的精英销售队伍。根据市场发展要求,建立专职客户服务队伍,向客户提供统一规范和个性化相结合的售后服务,树立专业服务的良好形象,提高客户的满意度和忠诚度。三是加快团险销售信息系统建设。针对团险渠道管理手段落后、存在大量手工操作风险隐患这一情况,要进一步加快开发推广团险渠道的销售人员管理系统、销售支持系统和客户关系管理系统,实现对销售队伍、销售支持和客户的全面信息化管理,切实提高团险队伍的管理水平和市场竞争力。
3.多措并举大力提升团险销售队伍专业素质。首先,应根据市场发展要求,制定团险销售人员、团险客户服务人员的录用标准,根据法人业务、中介代理业务、企业年金业务、政策性业务不同类别,确定相应人员的工作标准和行为规范,引导团险销售队伍和客户服务队伍努力提高自身素质,符合相应工作岗位要求。其次,要大力加强教育培训工作。按照专兼职结合的原则,加强团险讲师队伍建设,建立统一规范的教材体系和培训实施体系,开展形式多样的专题培训,发挥团险渠道各级管理层、销售精英“传帮带”作用,不断提高团险队伍专业素质。
4.打造具有特色的团险队伍团队文化。团队文化是企业的灵魂和精神支柱,大力推进团险销售团队文化建设,是打造团险队伍核心竞争力的战略举措。一是要打造“内铸忠诚、外树诚信”的团队经营理念,加强团险销售团队的诚信体系建设,形成
“忠诚光荣、诚信光荣”的氛围,把团险真正当作播撒幸福的事业,坚定对团险事业的信念,全身心地投入到团险事业中。二是建立共同的团队愿景与目标,将个人成长愿景与团队发展愿景紧密结合在一起,激发销售团队成员的潜能,在整个团队里营造积极向上、努力晋升的团队文化。
5.加强合规经营增强业务可持续发展能力。依法合规经营是保险机构稳健经营的重要保障,更是提升核心竞争力的前提。“越是快速发展,越要规范经营;越是合规经营,越能促进发展”,已成为各家保险机构的发展共识。团险销售人员队伍建设发展要坚持把风险防范作为队伍建设发展的生命线,坚持以防为主、以控为先、事前防范、事中控制的风险管控原则,加强对团险人员销售风险与管理风险。

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④ 保险队伍建设分析报告

给你介绍几个我了解的吧。
岗位名称:营销业务室主任岗
工作职责(该职责所要达到的结果/目标)
工作时间比重
(%)
1-业务计划与推动
分析队伍现状及市场动态,拟定个人业务发展月度计划、各个阶段企划方案和预算方案,组织进行业务推动,确保完成经营目标20%
2-业务推动
结合营销队伍的实际情况和营销节奏,拟定并推动落实激励方案;依据费用预算,指导进行激励结果兑现,以及相关费用报销,确保计划的达成和目标的实现25%
3-经营会议
组织召开营销团队各层级会议,宣导落实公司政策和方案、启动意愿、分析总计、制定补救措施,确保队伍思想统一,业务稳步推进30%
4–开展培训
建立各层级业务人员的培训体系、贯彻分公司的培训要求,组织指导不同层级培训授课,并对培训效果进行追踪评价,以提升员工的技能技巧,达到留存和稳定的目的15%
5-工具开发
根据公司业务节奏及队伍运营状况,组织拜访等销售辅助工具的开发,追踪使用效果并维护完善,以提供队伍销售必要的指导支持5%
6-提供业务支持
协调如客服、续期、理赔等相关部门的工作,为业务开发提供后援支持,并处理业务人员和客户的投诉,提高后援服务水平5%
岗位绩效指标集
1.个人业务标准保费达成率
2.新契约保费年度增长率
3.新契约保费市场占有率
4.个人业务市场占有率5.个人业务市场美誉度
6.行销支持活动满意度
7.行销支持活动数量
8.业务竞赛活动美意度
9.人员培训满意度
岗位名称:营业区经理岗
工作职责(该职责所要达到的结果/目标)
工作时间比重
(%)
1-规划与计划
组织制定中心营业区业务发展长期规划与年度任务目标达成计划并监督落实,定期追踪进展情况并指导改进,确保营销本部全面达成业务目标5%
2-预算及费用管理
组织制定中心营业区费用预算方案及营销业务销售费用计划,审核预算调整方案及各项费用支出,指导进行费用使用分析,关注公司预定费用控制率,以提高公司财务资源的使用效率,避免公司财务风险10%
3-业务督导
督导下辖营销团队业务开展和组织运作,决策重大人事调整,指导制定营销企划方案并监督落实,组织竞赛督导、激励兑现及业务协调,分析并改善销售业务指标的,以全面推动业务发展50%
5-队伍建设
根据公司人力资源政策,指导队伍建设工作,在授权范围内进行用人决策,以提高人力资源的使用效率10%
6-运营外联
根据业务发展需要,完善营销本部行政保障体系,指导资产使用管理,与地方政府、执法部门、监管单位及同业协会保持良好关系,维护中心营业区外部形象,确保高效运转10%
关键业绩指标
1.部门费用预算控制率
2.部门的人力成本
3.个人业务市场占有率
4.个人业务市场美誉度
5.个人业务客户满意度
6.高价值客户比例
7.新客户增加数量
8.最终客户数量
9.个人业务投诉件数
10.部门人均培训学时数11.客户投诉解决效率
12.长险退保率
13.二次达成率
14.13个月继续率
15.年度计划完成率
16.月人均件数
17.人均保费
18.人均标准保费
19.件均标准保费
20.内部客户满意度
21.个险业务人员实动率
岗位名称:内勤岗
工作职责(该职责所要达到的结果/目标)
1-初审收银
初审、录入业务人员的保单,为减少差错率、确保保单顺畅出单,提高出单时效
2-单证费用管理
完成单证计划、领用、发放、回销等并进行登记录入工作;协助完成方案追踪、业绩统计及激励兑现,进行各项费用的报销和台帐登记
3-后援支持
办理新人入司及离司手续,进行保全、理赔资料的收集、审核整理及发放,提供日常办公用品的领用分发及日常外部接待工作
4-签报文件管理
收集存档相关营销激励方案的文件,进行签报的拟定、会签,完成日常文件的流转学习并监督落实
5-简易咨查询服务
及时、准确的解决业务人员的疑问,并应对客户简单业务咨询
关键业绩指标
1.初审差错率
2.资料发放及时性与准确性
3.业务员满意度
岗位名称:讲师岗
工作职责(该职责所要达到的结果/目标)
工作时间比重
(%)
1-做好培训的相关工作
每月各种培训的准备工作、课程讲授及对学员的辅导工作,做好每期培训班通知和签报的填制、发放20%
2-组织培训
根据营销节奏的需要,对公司各个层级的业务人员进行产品和销售技能的培训,包括新人岗前培训、衔接培训、代理人培训、准主任培训等25%
3-非现场培训
做好非现场培训工作,如电话追踪,并重点做好对三个月内的新员的培训数据总结汇报20%
4-课件开发与管理
根据业务发展的需要,开发有针对性的课件,提升队伍的销售技能15%
5-资料管理
做好培训档案、课件、资料的整理归档工作10%
6-传承培训
按照公司安排,参加各种培训、总结培训内容、进行传承10%
关键业绩指标
1.新人3000上岗率
2.新人三个月转正率
3.新人三个月开单率
4.新人当月转正率
5.代理人对培训的满意度
6.人均保费
7.代理人考试参考率
8.代理人考试通过率
9.代理人持证率
10.培训课件开发数量
11.培训课件有效性
12.报表数据出错率
13.培训计划的实施率
14.培训实施工作的效率
15.培训方案制定有效性
16.档案资料完整性
岗位名称:组训岗
工作职责(该职责所要达到的结果/目标)
工作时间比重
(%)
1-督导追踪业务
日常督导、追踪阶段业务完成进度与人员培养情况,定期拟制业务报告,确保提供及时准确的数据40%
2制定推动方案
根据不同阶段任务状况及队伍经营状况,拟制业务推动方案,并督导、追踪业务方案进展,确保业务目标的实现30%
3-组织相关培训
向各层级业务人员提供培训,并追踪、评估培训效果,以提高业务员业务水平30%
岗位绩效指标集
1.个人业务标准保费达成率
2.新契约保费年度增长率
3.新契约保费市场占有率
4.业务推动方案的实施效果
5.个人业务新契约期缴占比
6.新产品推广活动满意度
7.业务报告的及时性和有效性
8.激励方案的可行性
9.营销队伍组织增长率及架构合理性

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